Manieren om van je bezoekers betalende klanten te maken

AdWords, Marktplaats en vergelijkingssites zorgen dagelijks voor veel verkeer naar webwinkels. Bij dit verkeer is de koopintentie van de bezoekers enorm hoog, de bezoeker is immers actief op zoek gegaan naar producten en is daarbij op jouw webwinkel uitgekomen. Helaas verlaat 90 procent van alle nieuwe bezoekers je webwinkel zonder iets te kopen en zal niet meer terugkomen in je webwinkel. Hoe zorg je er nu voor dat deze bezoekers toch overgaan tot aankoop.

Het verkeer vanuit Adwords, Marktplaats en vergelijkingswebsites wordt steeds duurder en vele webwinkels kunnen inmiddels niet meer zonder de bezoekers die vanuit deze kanalen op de webwinkel komen. Om als webwinkel de juiste verhouding tussen de kosten en de opbrengst te bewaken, is het belangrijk te werken aan de conversie. Iedere prijsstijging zal gepaard moeten gaan met een conversiestijging zodat het hetzelfde of een beter rendement wordt behaald. Het belangrijkste is dat je continu blijft zoeken naar conversieverbeteringen op de website door goed naar je analytics te kijken of bijvoorbeeld A/B-testing toe te passen. Affiliatepartijen bieden ook de mogelijkheden en zorgen er zodoende voor dat de bezoekers alsnog een transactie bij je webwinkel doen, zelfs als de bezoeker de webwinkel verlaten heeft.

Hieronder een aantal mogelijkheden die het affiliatekanaal biedt:

Retargeting via e-mail

Bezoekers die op je webwinkel zijn geweest, kun je retargeten met behulp van affiliatekanalen. Dit kan via een productcategorie gerelateerde benadering of een algemene benadering.

In de eerste variant worden consumenten benaderd die, nadat ze hun e-mailadres hebben ingevuld, in de winkelwagen en daarna de webwinkel hebben verlaten. Deze bezoekers zijn geïnteresseerd in specifieke producten (namelijk de inhoud van de winkelwagen) en daarom kan er een specifieke aanbieding worden gedaan voor het betreffende product of set van producten. Daarnaast kan de bezoeker worden gewezen op het ‘nog aanwezige winkelwagentje’.

Een andere methode die ingezet wordt, is als op basis van het surfgedrag en tracking in combinatie met aanwezige e-mail databases een match wordt gemaakt, waarna de consument benaderd wordt met een uiting van het betreffende merk. Deze laatste vorm is minder selectief en kent daardoor een lager conversiepercentage.

Display retargeting

Binnen het affiliatekanaal is het tevens mogelijk om bezoekers dynamisch te retargeten. Hierdoor worden de bezoekers van de webwinkel gedurende een bepaalde tijd achtervolgt met de producten die zij eerder in je webwinkel hebben bekeken. Deze vorm van display advertising wordt door veel e-commerce bedrijven ingezet, echter veelal op basis van afrekenen per click, echter via het affilatekanaal kan deze manier van display advertising ook worden ingezet zonder dat de kosten voor de baat uitgaan. Afrekenen op basis van cps is hierbij goed mogelijk, mits de webwinkel voldoende bezoekers in de webwinkel heeft.

Retargeting kunt u ook zelf instellen door inzet van selectieve remarketing via het Google Display Netwerk (GDN). Hiervoor is het slim om een pool aan te maken in uw Google Analytics op basis van de bron en medium van het bezoek. Inmiddels biedt Google ook voldoende tools om de banners dynamisch te maken, waardoor ze ook relevant zijn met het product dat bekeken is. Grootste nadeel van het GDN is dat u op basis van cpc dient af te rekenen.

Conversie overlay

Wil je niet afwachten met het benaderen van bezoekers? maar wil je ze direct bij het verlaten van de webwinkel een ‘last minute’ aanbod doen, dan kunt je een overlay inzetten. Met deze techniek worden de muisbewegingen van de bezoeker op de website gevolgd en wordt er wanneer de bezoeker de website dreigt te verlaten, een dynamische overlay getoond. In deze overlay kan op basis van het bezoekersgedrag (bijvoorbeeld bekeken producten) dynamische inhoud worden weergegeven. Hierdoor ben je in staat om een extra korting, combinatievoordeel of korting op de bezorging te communiceren. Uiteraard kan je de bezoeker hier ook een vragenlijst voorleggen waarom hij / zij je webwinkel verlaat. De antwoorden op deze vragenlijst levert veel input voor het verbeteren van je webwinkel.

Conversie attributie

Het is belangrijk om inzicht te krijgen in de toegevoegde waarde van deze vormen van retargeting. Daarom is het verstandig om dit goed te monitoren op basis van conversie attributie. Inmiddels biedt Google Analytics verschillende attributiemodellen aan en geeft direct inzicht in de click to sale tijd en de impact die deze toevoegingen heeft op de conversie van je andere kanalen.